Vendas Diretas, Marketing Multinível e as Pirâmides Financeiras
O mercado de vendas diretas no Brasil, atualmente, movimenta algo em torno de R$ 30 bilhões por ano, e vem crescendo consideravelmente, bastante acima do PIB nacional. O potencial é de números ainda maiores se tomarmos como fator de comparação países como Japão, EUA e China. Um case de grande sucesso é o da brasileira Natura, que aparece no topo das empresas mais importantes no setor, atrás apenas das americanas Amway, Avon e Herbalife, e da alemã Vorwerk, pelo ranking mundial¹.
Venda Direta é um sistema de comercialização baseado no contato pessoal direto e fora de um estabelecimento comercial fixo. Para as empresas esse sistema representa um canal de distribuição com grande potencial de expansão geográfica a baixos custos, e que agrega valor aos produtos e serviços por meio das relações pessoais. Para os distribuidores ou revendedores é uma opção de complemento de renda ao emprego tradicional, ou mesmo o desenvolvimento de carreira, e que possibilita trabalhar em horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e crescer como pessoa e como profissional. E para o consumidor, a venda direta significa um atendimento personalizado e eficaz, bastante escasso no varejo tradicional.
Diante de um mercado em franco crescimento, vantagens competitivas e um potencial enorme ainda a ser explorado surgem inúmeras oportunidades, e também alguns problemas. Um problema grave observado é que na carona dessa tendência surgem muitos oportunistas, golpistas e esquemas ilegais com claro objetivo de enriquecer uns poucos em detrimento do prejuízo de muitos. Exemplos disso são os novos e arrojados esquemas de pirâmides financeiras, disfarçados de marketing multinível, que aparecem a todo tempo.
A confusão nos conceitos, aliada a ingenuidade ou ganância de muitas pessoas, e o latente sonho de “ficar rico de modo rápido e fácil” tem gerado grandes prejuízos aos cidadãos brasileiros. O problema tem tomado tal proporção que a Senacon – Secretaria Nacional do Consumidor, do Ministério da Justiça, em parceria com a CVM – Comissão de Valores Imobiliários lançou o Boletim² de Proteção ao Consumidor/Investidor, que tem por objetivo explicar com clareza a diferença entre pirâmide financeira emarketing multinível.
O marketing multinível (MMN) real e legítimo é uma atividade que está completamente dentro da lei, sendo as empresas enquadradas nessa categoria associadas a órgãos de regulamentação como a ABEVD – Associação Brasileira de Vendas Diretas, no caso do Brasil. Essa categoria de negócios caracteriza-se pela distribuição de produtos ou serviços que realmente agregam algum valor ao consumidor e geram renda, ou seja, existe um negócio real de venda com geração de lucro. Esse sistema é inclusive matéria estudada em Harvard e Oxford, entre outras importantes instituições americanas. É também um sistema amplamente recomendado por grandes especialistas e homens de negócios como Warren Buffet, Bill Gates, Donald Trump, Paul Zane Pilzer e Robert Kiyosaki.
Já a pirâmide financeira caracteriza-se pela promessa de ganho financeiro fácil e rápido, e aparece muito bem disfarçada como MMN ao incorporar algum produto ou serviço como fachada. No esquema de pirâmide financeira não existe a venda de um produto real com geração relevante de lucro. A principal fonte de renda é a adesão de novas pessoas ao negócio, e/ou o pagamento de “mensalidades” ou cotas mensais obrigatórias de consumo, o que faz com que seu crescimento não seja sustentável no longo prazo, gerando prejuízo à maior parte de seus participantes, especialmente da metade da pirâmide para baixo.
Para facilitar a identificação e análise criamos uma tabela com alguns critérios importantes, que auxiliam e orientam, conforme segue:
| Critérios de Comparação | Pirâmide Financeira | Marketing Multinível Saudável |
| Investimento Inicial | Os valores normalmente são bastante altos quando comparados à contrapartida oferecida no ato do cadastro (kit de produtos, materiais e benefícios). | O valor inicial é acessível e coerente com o kit de produtos, materiais de trabalho ou benefícios entregues para início do trabalho. |
| Foco principal | Dinheiro e riqueza no curto prazo, normalmente com discurso de pouco trabalho. | Benefícios com uso dos produtos, mediante resultados comprovados. Qualidade de Vida e crescimento pessoal. Dinheiro e riqueza no longo prazo. |
| Adesão de novas pessoas | Obrigatória. A principal fonte de renda é justamente a adesão de novos integrantes. |
Opcional. Existe um negócio real que gera lucro (produto / serviço), sendo possível gerar boa renda na venda direta. A formação de equipe é uma opção na construção de carreira no médio/longo prazo. |
| Qualidade do produto ou serviço | Não necessariamente. Além da baixa qualidade, muitas vezes nem há demanda para produto, sendo esse apenas um argumento para disfarçar o esquema. | Alta qualidade, com resultados comprovados. Diferenciam-se as empresas inovadoras e que atuam em segmentos que são tendências no mercado mundial. |
| Sistema de Treinamento | Não há muita ênfase em treinamento e capacitação das pessoas. | Forte sistema de treinamento e capacitação que promove tanto o crescimento técnico quanto pessoal. |
| Legalidade | Não atendem a toda legislação do país de operação. Nem possuem sistema que garanta o recolhimento de impostos, por exemplo. Não raro respondem por processos judiciais. |
Atendimento as legislações pertinentes no país de operação. Possuem código de ética e conduta que garante o cumprimento dos requisitos legais por parte dos associados. Garantia no recolhimento de impostos |
| Aplicabilidade ou viabilidade do negócio | Você não utilizaria o produto caso não fizesse parte do esquema, seja pela qualidade questionável, seja pela baixa aplicabilidade, ou pelo preço exorbitante. | Você utilizaria o produto e indicaria para amigos, familiares e pessoas do seu relacionamento, pela qualidade e satisfação com os próprios resultados obtidos. |
| Riscos | Em caso de desistência no negócio, o investimento em produtos normalmente é perdido, pois não há possibilidade de devolução. | Empresas realmente sérias de marketing multinível aceitam a devolução dos produtos com reembolso integral quando do caso de desistência do negócio. |
| Possui ações negociadas em Bolsa de Valores | Não. As exigências para que uma empresa negocie ações em bolsa de valores são inúmeras, e se torna algo impossível para uma empresa caracterizada como pirâmide financeira. | Sim. Empresas sólidas e legais preenchem os requisitos necessários, e de acordo com a estratégia da empresa, a abertura de capital é uma alternativa viável. |
| Alguns exemplos conhecidos | Telexfree, BBOM, Mr. Colibri, Priples e Multiclick. | Natura, Avon, Amway, Herbalife e Mary Kay. |
Lamentavelmente, por falta de conhecimento, teimosia ou ganância, muitas pessoas cometem o erro de ingressar em empresas com sistema de pirâmide financeira e acabam não obtendo resultados duradouros e muitas vezes terminam com prejuízos significativos. Por outro lado, há pessoas que também por falta de conhecimento, preconceitos e superficialidade no assunto, acabam colocando todas as empresas em um mesmo “pacote”, e fecham-se para analisar as alternativas deixando passar grandes e reais oportunidades no mercado de vendas diretas.
Assim como em todo ramo de atividade, setor ou oportunidade de negócio, a primeira e fundamental etapa deve ser a de buscar conhecimento no assunto, investigar, pesquisar e analisar, sem paixões e preconceitos, e aí então decidir.
Bem, desejo que com essa leitura você esteja apto a se proteger de entrar em “frias” e que ao mesmo tempo aproveite as oportunidades reais que cruzarem seu caminho.
Grande abraço e sucesso!
Fabiano Dell Agnolo.
¹ Para ver o Ranking mundial das empresas de vendas diretas clique aqui ou clique aqui
³ Para obter o Boletim de Proteção ao Consumidor/Investidor clique aqui
Curta nossa página: www.facebook.com/DomusPetra
